《影响力》之互惠原理

《影响力》的确是本有趣的书,前面第一章说的是对比原理,第二章说的是互惠原理。人都有对他人恩惠做出回报的动机,并且作者认为这是社会发展的动力,大家互相帮助合作交换最终是社会进步,个人幸福。不过互惠原理用到诈骗或者商业活动中就不那么可爱了,如果你没有意识到对方的目的,很容易就钻到圈子里面去了。道理是非常的浅显,不过详尽的分析倒是又加深了理解。有点觉得西方人的确在人情世故上和咱们中国人差远了,每个中国人都对互惠原理十分的熟悉,虽然没有把它理论化。

第二章后面把对比原理和互惠原理综合到一起整出个拒绝-退让策略,先提出一个大的要求再做退让,让你觉得不答应都不行。大的要求和退让后的要求在对比原理中起作用,而退让则在谈判中成了一种“恩惠”,所以是双保险。有句话和这个比较相符:如果你想在墙上开个窗户好透光透气,需要别人同意,那么可以先说要拆掉这面墙,当然众人极力反对,再退让一下开个窗户得了。

尔虞我诈,比较讨厌这种。

前两章都是说的是人在生活中的决策,很多时候类似与低等动物的本能反应或者是机器,当某个条件被触发后,大脑会自动的按事先编排好的策略进行回应。应该归结为自然的反应吧,《社会心理学》里面也有一段是说这个的,大意就是和人交往的过程中,如果想把一切都经过头脑分享整理思考然后再做出回应,其结果必然是很糟糕的。就像和陌生人交往时,试图控制自己的一举一动,结果搞的很尴尬,我就有这种毛病,相当的烦人。记得有篇小说,好像是王朔写的,说一个人想要控制自身的一切,像血液循环、思维活动、吃饭消化等等,结果挂掉了,当然小说要表达的意思并不是这个。虽然自身的本能反应有缺点,不太适应现在的社会发展,容易受骗,但终究利大于弊,千百万年进化出来的东西是不会错地。

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